A la découverte de ses défis et sentinelles intérieures

EXEMPLE: un aperçu de « attaquer fort et juste »

Un responsable commercial, disons Paul, s’apprête, à présenter les services et prestations de son entreprise, devant des clients potentiels, lors d’un événement, au côté de concurrents,  qui feront le même exercice. Il en parle comme une action qui fait partie de ses attributions habituelles. Pourtant, il détaille la quantité de travail que lui demande cette situation, pour être « inattaquable » sur la connaissance de ses dossiers. Il focalise exclusivement sur les aspects techniques de son intervention (qui sont absolument nécessaires).

J’oriente l’échange vers les heures qui précèdent l’événement : il a 2h30 de trajet, en voiture. Sur place, il va voir des clients, des prospects lors d’un buffet pendant 1h à 1h30. Puis lors de la conférence, à côté des concurrents (en tout cas il le suppose), il attendra son tour pour parler. Il aura entre 20 à 30 minutes de présentation. Les personnes qui le souhaiteront pourront le questionner,  lors de la pause qui suivra.

Au fur et à mesure qu’il me raconte le déroulement, il  s’y voit, s’y projette et laisse venir ses enjeux : « Dans la voiture, j’ai le temps de stresser ! », « je vais me passer en  revue si j’ai bien tout dans ma tête », « j’ai peur d’oublier, d’avoir un trou de mémoire »(…) « Avant la conférence, c’est important aussi ; les clients seront au buffet, et il faudra que je sois suffisamment détendu pour être naturel, discuter… Je risque d’être crispé, trop préoccupé par la conférence » (…) « En attendant de prendre la parole, pendant la conférence, si un concurrent est vraiment bon, ça peut m’angoisser »,  mais si un concurrent est moyen ou mauvais, je risque d’être trop euphorique et ça, ça peut me déconcentrer ! Il m’est déjà arrivé d’être « trop confiant » et de perdre mes moyens à la 1ère question. »

Grâce à ces éléments, Paul, sait mieux ce qu’il craint, mais aussi ce qu’il souhaite vivre, dans quel état d’esprit il souhaite être :

• capable de prendre soin de la confiance qu’il a de sa maîtrise technique des dossiers pendant le trajet
• détendu et heureux de retrouver ou rencontrer des clients et d’échanger avec eux, curieux de savoir où ils en sont,
• puis concentré sur son action à venir (la structure de son discours, l’écoute des clients,…) et non sur celle de ses concurrents.

Le projet de Paul pour ce défi est clair . Nous pouvons travailler sur sa préparation !